Dagens markedsføring gjennomgår stadig endringer i form av nye verktøy, teknologi og muligheter. En av de seneste trendene innen B2B-markedsføring, er å hente inspirasjon fra B2C-markedsføring.

– Grunnen til dette, er at det til syvende og sist er menneskene i bedriften som kjøper tjenestene, forteller Emilie Nøss Wangen, COO i Pearl Group- og TRY-eide TRY Pearl, som spesialiserer seg på CRM og digitale kundereiser.

Kundebildet blir viktigere – og tydeligere

Først og fremst: Hva er egentlig forskjellen mellom B2B-markedsføring og B2C-markedsføring?

Kort fortalt er B2C-markedsføring kommunikasjon mellom bedrifter og kunder, mens B2B-markedsføring er kommunikasjon mellom bedrifter. I sistnevnte varer kjøpsprosessene lenger, det er flere interessenter og mye høyere kjøpesummer.

Andreas Landmark, seniorkonsulent i PearlGroup, forteller at de innenfor B2B-markedsføring ser en økt etterspørsel etter løsninger som legger til rette for mer samhandling på tvers av avdelinger som tidligere var mer adskilt – spesielt salg og marked.

– Data fra kundenes digitale bevegelser blir i stadig større grad en del av kundebildet selgerne sitter med, og motsatt: Innsikten som selgerne får deles med markedsavdelingen, slik at de kan spisse budskapene bedre og levere enda mer relevant innhold.

– Dette ligner mer og mer på hvordan de største og proffeste B2C-retailerne jobber med markedsføring, forklarer Landmark.

Identifisere drømmekunden

En annen ting som styrker denne samhandlingen på tvers av avdelingene, er det som kalles Account-based marketing. Det går ut på å finne ut hvem som er drømmekundene, og så planlegge hvordan man kan nå dem.

– Account-based marketing snur litt på den tradisjonelle trakten innenfor innholdsmarkedsføring. Istedenfor å prøve å trekke mange bedrifter til oss, identifiserer vi et antall konkrete drømmekunder for bedriften. Markedsstrategien baseres på disse kundene, sier Wangen.

Med teknologiske fremskritt er samarbeidet mellom markedsføring-, salg- og serviceavdelingene blitt tettere, og strategien med Account-based marketing hjelper også med å bryte ned siloene. Dermed er det lettere å peke på hvilke kunder man tror er best for sin bedrift.

– Slik fisker du med spyd, og ikke med nett, forklarer Wangen.

Vi må slutte å snakke om oss selv

Kundereisen vektlegges mer i B2B-markedsføringen nå enn tidligere, påpeker Wangen. Hun mener man bør bite seg merke i at flere fra Generasjon Z begynner å få roller med beslutningsmyndighet.

– Generasjon Z er ikke like merkelojale som generasjonene før dem. I tillegg ønsker de en sømløs opplevelse fra A til Å, forklarer hun.

Innhold er også veldig relevant og en viktig del av kundereisen, ifølge Wangen.

– Vi må slutte å prate om oss selv. Glem hva vi vil vise. Prat heller om det målgruppen lurer på.

Aldri før har det vært flere markedsflater å fylle. Pål Schultz, rådgiver for digital markedsføring i TRY Opt, tror også flere fagdisipliner vil jobbe mer integrert med markedsføring fremover.

– De fleste B2B-kunder sjekker flere sider før de gjennomfører et kjøp. Synlighet i søkemotorer, nettsider og sosiale profiler må spille godt sammen, sier han.

Strengere retningslinjer

Tidligere har målrettet digital reklame vært tåkefylt. I dag er litt av makten tilbake hos brukerne, ved at man kan velge om eksempelvis Facebook skal kunne bruke digitale spor innen målrettet reklame.

– Som en respons på cookie-død og press fra myndighetene om å føre strengere retningslinjer for digital målrettet reklame, får kontekstuell markedsføring et enda større oppsving, forteller Schultz.

Istedenfor å bruke persondata, kan man ved å identifisere søkeord og fraser i artikler heller koble annonseringen til ulike tema i nyhetsartikler.

En annen trend omhandler innsikt og å rekruttere nye kunder ved hjelp av medieovervåking. Bedrifter kan identifisere offentlige samtaler om sin merkevare eller tjeneste fra for eksempel Twitter eller kommentarfelt.

– Slik kan man kanskje lære noe om målgruppen og hva de forventer, og i tillegg identifisere mulige kunder, forklarer Schultz.